金牌業(yè)務(wù)員是這樣思考的
時(shí)間:2017-05-22 09:57 來(lái)源:博源集團(tuán)
不是“怎么賣”,而是“賣給誰(shuí)”
在介紹如何與關(guān)鍵決策者談生意之前,要請(qǐng)大家先了解一件事,那就是無(wú)論是否用這個(gè)方法,所有的金牌業(yè)務(wù)員基本上都有一些共通之處。金牌業(yè)務(wù)員和業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員之間究竟有何不同呢?這和懂不懂得使用“交易關(guān)鍵人攻略法”有著密切的關(guān)系。接下來(lái),我就從這里開(kāi)始談起。
第一個(gè)不同:金牌業(yè)務(wù)員會(huì)先思考東西是要“賣給誰(shuí)”,而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則會(huì)先去想該“怎么賣”。
業(yè)務(wù)員正確的做法,應(yīng)該是將商品賣給想買或者可能會(huì)買的客戶。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)代,無(wú)論你怎么推銷,不想買的人還是不會(huì)買。然而,業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員還是會(huì)向不想買的人推銷自己的商品,就算用盡所有的方法,也要把東西賣出去。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)霈F(xiàn)不把東西賣出去就不甘心的心態(tài)?;蛟S對(duì)他們來(lái)說(shuō),這是一種堅(jiān)持的信念,但這種堅(jiān)持的信念在長(zhǎng)期達(dá)不到預(yù)期的效果后,遲早會(huì)化為烏有。應(yīng)對(duì)的客戶越多,就越浪費(fèi)時(shí)間,更何況現(xiàn)在的客戶有太多選擇,面對(duì)不感興趣的商品根本不屑一顧。
如果你置身于客戶的角度,就應(yīng)該能夠明白這點(diǎn)。面對(duì)不感興趣的商品或服務(wù),無(wú)論業(yè)務(wù)員怎么推銷,沒(méi)興趣就是沒(méi)興趣。
建立讓客戶“口口相傳”的機(jī)制
第二個(gè)不同是:金牌業(yè)務(wù)員會(huì)想辦法和已成交的客戶保持良好的關(guān)系,讓對(duì)方為他介紹新的客戶;而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則只做一次性的買賣。
每次都靠自己的力量尋找可能的客戶容易,還是和客戶一起尋找客戶比較容易呢?答案不言自明。追求永續(xù)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)員,會(huì)將服務(wù)客戶視為畢生的職業(yè)準(zhǔn)則。也就是說(shuō),只要完成一筆交易,他們就會(huì)為這名客戶提供永續(xù)的服務(wù)。但是,業(yè)績(jī)不理想的業(yè)務(wù)員在完成交易之后,就會(huì)覺(jué)得工作已經(jīng)告一段落,而忘了必須繼續(xù)追蹤客戶的需求。
如何使對(duì)自家的產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶愿意向周圍的親戚或朋友介紹產(chǎn)品呢?下面就介紹一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方法:
第一,要找到對(duì)自家產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶對(duì)象。顯然越滿意的客戶越好,越滿意的客戶在口口相傳時(shí),越會(huì)帶著強(qiáng)烈的感情色彩為你宣傳。
第二,真誠(chéng)地請(qǐng)求對(duì)方為你做口碑宣傳。真誠(chéng)表現(xiàn)在兩個(gè)方面:你對(duì)客戶的口碑宣傳非常感激并在互相的溝通交流中展現(xiàn)出來(lái);你對(duì)口碑宣傳行為高度贊賞,告訴對(duì)方口碑宣傳行為對(duì)你有多重要。
如果能讓客戶為你做好口碑宣傳,你將得到意外的收獲。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你尋求新客戶來(lái)得簡(jiǎn)單、有效且實(shí)在。
對(duì)沒(méi)指望的客戶趁早放手
第三個(gè)不同是:金牌業(yè)務(wù)員對(duì)于沒(méi)指望的客戶會(huì)早早放手,而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則會(huì)緊咬不放。
是否能在第一時(shí)間判斷出對(duì)方是否為潛在客戶,是業(yè)務(wù)員非常重要的一項(xiàng)能力。越是追著沒(méi)有意愿的客戶團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),越是浪費(fèi)時(shí)間。
要學(xué)會(huì)放棄不太可能跟你簽單的客戶。金牌業(yè)務(wù)員會(huì)經(jīng)常改變拜訪客戶的優(yōu)先順序,而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則是萬(wàn)年不變。
不開(kāi)口詢問(wèn)對(duì)方當(dāng)然永遠(yuǎn)不可能知道對(duì)方是否為潛在客戶。然而,業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員拜訪客戶的順序卻始終維持不變。
相反的,金牌業(yè)務(wù)員因?yàn)榭蛻舯姸啵耆辉诤蹩蛻羰欠窀淖冑?gòu)買意愿。因?yàn)樗麄兿嘈拧斑@次不行,還有下一次”,所以會(huì)根據(jù)狀況,經(jīng)常改變拜訪客戶的優(yōu)先順序。
不要讓結(jié)果影響情緒,要分析原因
第四個(gè)不同是:金牌業(yè)務(wù)員不會(huì)讓情緒隨著結(jié)果起伏,而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員只要成交就會(huì)興高采烈,失敗就怪罪他人,不懂得自我反省。
金牌業(yè)務(wù)員越是失敗,越要分析原因,一方面作為下次行動(dòng)的參考,另一方面避免重蹈覆轍。業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則不懂反省,不斷重復(fù)同樣的錯(cuò)誤。
金牌業(yè)務(wù)員無(wú)論成功或失敗,都會(huì)仔細(xì)分析原因,因此能夠不斷有生意上門。此外,大家在討論成功的案例時(shí),通常只注意成交的關(guān)鍵點(diǎn),而金牌業(yè)務(wù)員則是每個(gè)過(guò)程都仔細(xì)分析。因?yàn)榇騽?dòng)客戶的不只是合約內(nèi)容,談判之后的跟進(jìn)追蹤有時(shí)也是成交與否的關(guān)鍵。金牌業(yè)務(wù)員將這些都加以分析,所以才能夠掌握下一筆生意。
其實(shí)無(wú)論正面情緒還是負(fù)面情緒,都是好情緒,尤其是負(fù)面情緒。每個(gè)負(fù)面情緒都可以幫助我們判斷工作中究竟是哪里出了問(wèn)題。找到問(wèn)題的根源,就可以更好地指導(dǎo)我們找到解決問(wèn)題的方法。學(xué)會(huì)用情緒幫助自己診斷問(wèn)題是很不錯(cuò)的方法。
我在訂單成交后都會(huì)直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)客戶:“為什么選擇我們?”只有養(yǎng)成詢問(wèn)的習(xí)慣,才能夠了解成交的原因。
除了公司目標(biāo),還要另擬個(gè)人目標(biāo)
第五個(gè)不同是:金牌業(yè)務(wù)員是為了自己的目標(biāo)而努力,業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則是為了達(dá)成公司或上司制訂的目標(biāo)而奔波。
金牌業(yè)務(wù)員的上司當(dāng)然也會(huì)要求一定的業(yè)績(jī),但是金牌業(yè)務(wù)員還會(huì)額外要求自己必須達(dá)成自己特定的目標(biāo),例如:“每個(gè)月開(kāi)發(fā)30位潛在客戶”或是“每天拜訪5位客戶”。這是因?yàn)榻鹋茦I(yè)務(wù)員對(duì)未來(lái)有明確的規(guī)劃和目標(biāo)。
我常要求被輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)員,寫(xiě)出三項(xiàng)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)之后,對(duì)個(gè)人而非公司的好處。這時(shí),業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員不知為何,經(jīng)常會(huì)無(wú)意識(shí)地著眼于公司規(guī)定的目標(biāo),寫(xiě)出一些短見(jiàn)的答案,例如:“對(duì)公司有所貢獻(xiàn)”、“可加薪”或是“可提升業(yè)務(wù)能力”等。
而金牌業(yè)務(wù)員則是希望能夠?qū)崿F(xiàn)自我目標(biāo),因此答案大多著眼于個(gè)人未來(lái)的發(fā)展。例如:“如果能夠精通業(yè)務(wù)技巧,有助于個(gè)人創(chuàng)業(yè)”、“有助于將來(lái)成為公司的領(lǐng)導(dǎo)階層”或是“可培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)公司的能力,開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)的可能性”。
也就是說(shuō),業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員只看得見(jiàn)眼前的目標(biāo),無(wú)法為將來(lái)規(guī)劃明確的愿景。但是,金牌業(yè)務(wù)員則是朝著自己的目標(biāo)推展業(yè)務(wù)。因此,他們總是為自己的目標(biāo),而不是為公司的目標(biāo)而努力。
研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品和服務(wù)
第六個(gè)不同就是:金牌業(yè)務(wù)員會(huì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品和服務(wù),而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員會(huì)連自家的商品和服務(wù)都無(wú)法完全掌握。
由于客戶有選擇其他公司商品和服務(wù)的權(quán)利,想讓客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品,就必須讓他們確實(shí)了解自家產(chǎn)品優(yōu)于其他公司產(chǎn)品的地方。否則我們是無(wú)法激發(fā)客戶的購(gòu)買欲的。
金牌業(yè)務(wù)員在告知客戶自家商品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)時(shí),也會(huì)確切告知其缺點(diǎn),因?yàn)檫@樣才能得到客戶的信賴。例如,我就常被客戶問(wèn)道:“森先生,你們家的產(chǎn)品就沒(méi)有缺點(diǎn)嗎?”有的業(yè)務(wù)員會(huì)問(wèn):“我把自家產(chǎn)品的缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)會(huì)不會(huì)被罵?”但我認(rèn)為正是這種誠(chéng)實(shí)面對(duì)客戶的做法才更容易抓住客戶的心。我之所以敢這么說(shuō),是因?yàn)槲矣凶孕趴梢哉莆湛蛻舻馁?gòu)買意愿。
成為客戶的顧問(wèn),而非聽(tīng)命于客戶
第七個(gè)不同是:金牌業(yè)務(wù)員能夠掌控客戶,而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員只能聽(tīng)命于客戶。
業(yè)務(wù)員必須知道,如果盲目地同意降價(jià),就算簽約也無(wú)法獲得實(shí)質(zhì)性的利益。
你是不是曾經(jīng)因?yàn)榭蛻魣?jiān)持殺價(jià)而不得不屈服呢?然而,一旦同意降價(jià),不僅無(wú)法為你帶來(lái)下一筆生意,反而只會(huì)徒增麻煩。
最近我聽(tīng)說(shuō)有位業(yè)務(wù)員以200萬(wàn)日元的價(jià)格賣出一筆價(jià)值400萬(wàn)日元的系統(tǒng)。據(jù)說(shuō)是因?yàn)闃I(yè)績(jī)始終不理想,他急著做出業(yè)績(jī),才會(huì)接受客戶的無(wú)理要求。流血降價(jià),加上交貨時(shí)間晚了兩個(gè)星期,使這筆交易額外多出100萬(wàn)日元的費(fèi)用,導(dǎo)致公司損失高達(dá)300萬(wàn)日元。
這就是無(wú)法說(shuō)“不”的業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)的后果。
把一天分成五個(gè)區(qū)塊,填滿行程
第八個(gè)不同就是:金牌業(yè)務(wù)員的行程非常充實(shí),而業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員很容易浪費(fèi)時(shí)間。
以約客戶見(jiàn)面為例,金牌業(yè)務(wù)員會(huì)規(guī)劃最便捷的行程;業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員則經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間趕場(chǎng),不僅使拜訪客戶的數(shù)量變少,也無(wú)法有效利用時(shí)間。
我通常會(huì)要求新進(jìn)的業(yè)務(wù)員將一天分成五個(gè)區(qū)塊,通過(guò)良好的規(guī)劃來(lái)填滿行程。大家不要誤會(huì),我并不是要大家在每個(gè)區(qū)塊中都約客戶見(jiàn)面,而是要養(yǎng)成計(jì)劃好每段時(shí)間該做什么事的習(xí)慣。例如:“制作資料”或“開(kāi)會(huì)”是非常重要的事。
我之所以要求他們這么做,是因?yàn)闃I(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員完全無(wú)法管理自己的行程,才會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、虛度光陰,無(wú)法掌握工作的輕重緩急。
業(yè)務(wù)員需要約客戶見(jiàn)面,也需要坐下來(lái)好好思考,所以只要自己知道這段時(shí)間該做什么就可以了。一旦養(yǎng)成填滿時(shí)間的習(xí)慣,就能夠有效利用時(shí)間。
以上8項(xiàng)就是金牌業(yè)務(wù)員和業(yè)績(jī)不理想業(yè)務(wù)員之間的差別,各位可以試著以此檢視自己做業(yè)務(wù)的風(fēng)格。我為什么要在說(shuō)明“交易關(guān)鍵人攻略法”之前,先說(shuō)明這8大思考問(wèn)題呢?這是因?yàn)橐朴谩敖灰钻P(guān)鍵人攻略法”需要具備金牌業(yè)務(wù)員的8大思考模式。
在經(jīng)濟(jì)不景氣的當(dāng)下,業(yè)務(wù)員的工作可以說(shuō)是越來(lái)越難做,我身邊就有許多業(yè)務(wù)員正陷入苦戰(zhàn)中。
但別忘了,即使經(jīng)濟(jì)不景氣,也還是有人可以成為金牌業(yè)務(wù)員。