落實工作會精神企業(yè)負責人訪談錄之中源化學銷售中心篇：深耕市場開新局
時間：2015-04-23 23:23 來源：博源集團 瀏覽次數：7003
2014年是博源集團的“管理改革年”。中源化學銷售中心正是在集團推進“產銷分離改革”的大背景下應運而生。面對2014年持續(xù)下行的經濟形勢，銷售中心充分利用改革帶來的優(yōu)勢，著力推進專業(yè)化、市場化運營，并取得了良好的經營業(yè)績。營銷管理的一體化，實現了統(tǒng)一指揮、協調運轉，有利于統(tǒng)籌市場布局，統(tǒng)籌價格策略，最大限度實現市場協同。
改革就是為了自我完善和更好地發(fā)展。面對經濟形勢不容樂觀的2015年，如何以營銷助推博源集團存量產業(yè)升級？如何助力大貿易戰(zhàn)略的深入實施？如何進一步解決改革過程中出現的新問題？如何主動順應和把握互聯網經濟時代實體經濟與電子商務融合發(fā)展的趨勢，創(chuàng)新商業(yè)模式，推動貿易升級？如何開創(chuàng)2015年的營銷新局面，實現新突破？記者帶著這些問題與中源化學銷售中心總經理溫旭東進行交流，看看銷售中心2015年怎么做。
記者：2014年，銷售中心取得了很好的銷售業(yè)績，請您和我們分享一下2014年的工作體會和成功經驗。
溫旭東：2014年，銷售中心克服了宏觀經濟下行、純堿市場波動以及下游行業(yè)持續(xù)低迷等困難，圓滿完成了上級公司下達的各項任務,主要指標——銷量（包括產銷率）、價格、貨款回收以及整體營業(yè)收入等都超額完成了預算目標任務，貿易工作穩(wěn)步推進并實現重大突破，我們主要做了以下幾個方面的工作：
一是積極貫徹落實純堿產銷分離體制改革，迅速搭建了銷售中心運行平臺、建立了管控制度，確保銷售中心各項工作的平穩(wěn)過渡和正常運行。
二是主動出擊，積極與鐵路部門溝通爭取，抓住時機促成了鐵路集裝箱運費大幅度下降：6月份起，發(fā)往廣東地區(qū)的純堿運費每噸降低39元，降幅達15%。同時實現了鐵路、公路相互補充、合理搭配、良性競爭的運輸環(huán)境。
三是加強小片區(qū)、跨片區(qū)市場協調，與同銷區(qū)的河南金山、駐馬店駿化、湖北雙環(huán)、應城新都以及陜西興化等同行業(yè)廠家定期或不定期的召開區(qū)域市場協調例會，在穩(wěn)定市場、提升售價方面發(fā)揮了重要的作用。
四是充分發(fā)揮集中銷售優(yōu)勢，對安棚業(yè)務部和海晶業(yè)務部的客戶資源、產品資源、物流資源、人力資源等進行初步整合，基本實現了資源共享。在調劑余缺、平抑需求、降低費用、提高效益、維護市場穩(wěn)定、優(yōu)化市場布局、提高市場掌控力等方面發(fā)揮積極的作用，進一步提高了市場競爭力。
五是加強貨款清收和信用額度管控力度，嚴格授信審批流程，推行“預警-問詢-整改-追責”機制，加大監(jiān)控、預警、追責力度，確保貨款及時回收，確保風險在可控范圍內。
記者：在銷售方面，小蘇打和純堿都已經實行了產銷分離，您認為在目前產銷分離還存在哪些缺點或矛盾，需要怎么解決？2015年銷售中心如何實現營銷工作的新突破？
溫旭東：不足之處主要表現在：產銷主體之間的高效協同、互動能力仍需加強；產品質量不穩(wěn)定等問題依然存在。生產與銷售環(huán)節(jié)需要加強溝通協調力度，確保生產環(huán)節(jié)以市場為導向、以客戶為中心實現產品升級，不斷滿足客戶多樣化、個性化甚至是特殊化需求，盡可能為營銷工作創(chuàng)造有利條件。
2015年，中心將以深化產銷分離改革為契機，以資源整合為基礎，理順流程，健全和完善相關的激勵約束機制，全面推行全員目標管理制度，在精耕細作方面下功夫，有針對性解決實際工作中的重點難點問題，提高市場掌控力，力爭在做大做強貿易方面實現新突破。
記者：如今互聯網經濟正在迅猛發(fā)展，實體經濟正在與電子商務不斷融合，集團工作會上戴總也在講話中強調互聯網思維和傳統(tǒng)產業(yè)的結合及商業(yè)模式的創(chuàng)新。銷售中心在電子商務方面有沒有什么新的計劃和打算？
溫旭東：目前，我們的主業(yè)產品——純堿屬原料型傳統(tǒng)產品，同質化嚴重，行業(yè)內普遍采用傳統(tǒng)營銷手段，若想占領營銷制高點，立于不敗之地，銷售中心就必須與時俱進，探索傳統(tǒng)營銷手段與互聯網電商相結合的營銷模式，充分利用博源和中源化學官方網站、微信平臺、微博、E-mail或QQ群，多轉發(fā)、多傳播我們的產品，以適應互聯網經濟迅猛發(fā)展的時代潮流，為企業(yè)創(chuàng)造更多財富。
記者：改革關鍵在人，集團2015年工作會就干部考核、薪酬優(yōu)化、滿負荷工作等方面提出要求和工作部署。賀總在工作報告提出的了“向創(chuàng)造財富和價值的人員傾斜”的激勵機制，集團也多次對營銷隊伍建設和營銷領域的激勵機制創(chuàng)新提出要求，銷售中心將如何深化以人為中心的改革，進一步提升整體運營效率？
溫旭東：銷售中心當前主要面臨的問題是業(yè)務人才缺乏，引進專業(yè)人才、培養(yǎng)后備人才是我們亟待解決的問題。銷售中心將創(chuàng)新和完善營銷激勵與約束機制，向關鍵崗位、關鍵人才、體現價值貢獻、能干事、干成事的人員傾斜，結合“職業(yè)年金”制和“一戶一策”原則，制定科學合理的“不保底，不封頂”激勵制度和辦法，著重解決貢獻與激勵不對等問題。對于各崗位（員工）通過創(chuàng)新而為公司帶來增值（利潤）的，要給予獎勵并及時兌現，一事一兌現，有效激發(fā)員工的創(chuàng)新激情，進一步增強員工的“效益”意識。
進一步深化改革不僅要從體制上，更應從機制、機構、思想、觀念、意識上深化、創(chuàng)新、提升，按制度管人、流程做事要求做全做細工作，通過制度管理和強化考核兌現，從根本上解決工作的規(guī)范化、標準化問題，使各環(huán)節(jié)、各崗位業(yè)務流程協調配合井然有序，不斷提高整體工作質量，提高全員業(yè)務素養(yǎng)，確保銷售中心整體業(yè)務運行高效、順暢。
記者：風氣建設直接影響一個企業(yè)的成敗與興衰，銷售中心下一步準備如何整風肅紀？
溫旭東：銷售中心將結合“反四風”進行整風肅紀，倡導積極向上的工作氛圍，推行全員目標管理，嚴考核硬兌現，切實讓銷售中心精神風貌有大的改觀和提高，樹立風清氣順的工作氛圍。
記者：關于戴總提出的讓博源企業(yè)文化落地一事，您就此有何建議和想法？如何促進中原文化與博源文化融合與發(fā)展，帶動整個博源文化的落地，銷售中心在文化建設上有何好的經驗和體會與兄弟企業(yè)分享？
溫旭東：我對企業(yè)文化如何落地的想法，一是要梳理以往企業(yè)文化亮點與不足，發(fā)揚光大亮點，及時改進不足。要系統(tǒng)規(guī)劃適合博源實際發(fā)展需要的企業(yè)文化，讓企業(yè)文化緊扣時代發(fā)展脈搏；二堅持企業(yè)文化從群眾中來到群眾去，讓企業(yè)文化有利于博源和員工共同發(fā)展；三是要深化、細化“員工關懷”，全力解決好員工最關心、最現實的切身利益問題，讓員工通過對企業(yè)文化的高度認同感，催生對企業(yè)的歸屬感、成就感和安全感，從而使企業(yè)凝聚力有質的提高。
銷售中心在文化建設方面：一是將加強員工日常關懷，多組織不同層面文化娛樂活動，倡導積極向上的正能量；二是強化團隊建設，重點強化團隊協同和責任擔當，倡導“求真務實，講真話，辦實事，求實效，講責任、敢擔當”的好風尚，樹立起一切為干好工作、完成目標任務為出發(fā)點的企業(yè)正氣。
中原文化與博源文化的融合需要時間、需要過程、需要從細節(jié)做起：要發(fā)揮以人為本這一關鍵因素，多加強蒙豫各級人員往來交流、學習，包括人員往來調配，尤其要加強豫籍人員往內蒙調配的力度。
