落實(shí)工作會(huì)精神企業(yè)負(fù)責(zé)人訪談錄之博源運(yùn)銷篇：從市場(chǎng)來，到市場(chǎng)去
時(shí)間：2015-04-27 23:23 來源：博源集團(tuán) 瀏覽次數(shù)：5548
博源集團(tuán)2014年度先進(jìn)企業(yè)的光榮榜上有他們的名字——博源運(yùn)銷公司。
2014年，與許多營(yíng)銷企業(yè)一樣，博源運(yùn)銷公司的團(tuán)隊(duì)面對(duì)著海水與火焰交織、冰冷與炙烤同存的市場(chǎng)考驗(yàn)。作為集團(tuán)營(yíng)銷類企業(yè)的優(yōu)秀代表，他們把準(zhǔn)市場(chǎng)脈博，創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略，整合客戶、渠道、市場(chǎng)、物流等資源優(yōu)勢(shì)，與終端用戶建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系，鎖定下游目標(biāo)市場(chǎng)，向上游規(guī)模采購(gòu)，降低采購(gòu)成本，拓展利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)自銷產(chǎn)品營(yíng)銷與貿(mào)易業(yè)務(wù)的全面開花，特別是博大實(shí)地化肥營(yíng)銷業(yè)務(wù)全面啟動(dòng)，取得了良好的業(yè)績(jī)。
2015年機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。市場(chǎng)的紛繁復(fù)雜、風(fēng)云變化需要智慧，需要勇氣，更需要?jiǎng)?chuàng)新。如何在既有成績(jī)基礎(chǔ)上再攀新的高地？如何在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)上更精準(zhǔn)發(fā)力？如何助力存量升級(jí)？如何深化大貿(mào)易戰(zhàn)略?如何在營(yíng)銷管理再創(chuàng)新、在營(yíng)銷業(yè)績(jī)上再突破？記者帶著這些問題與博源運(yùn)銷公司總經(jīng)理蘇志剛進(jìn)行了一番交流。
記者：回顧過去，總是有很多的思緒和感慨，請(qǐng)您談一談2014年的工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分析。針對(duì)總裁工作報(bào)告中提到的預(yù)期經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，貿(mào)易收入不低于44億元，請(qǐng)您能就此談?wù)?015年如何完成這一指標(biāo)以及2015年的工作安排與計(jì)劃。
蘇志剛：2014年，這對(duì)運(yùn)銷公司來說是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)，一方面我們要做好原有產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，二是要全面啟動(dòng)博大實(shí)地化肥營(yíng)銷業(yè)務(wù)，第三方面是迅速啟動(dòng)貿(mào)易業(yè)務(wù)。
存量產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)方面，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息并根據(jù)歷史的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，充分利用好企業(yè)自身的庫區(qū)及物流條件，控制銷售節(jié)奏，贏得市場(chǎng)利潤(rùn)，挖掘市場(chǎng)潛力。進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，贏得客戶信任，保證優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)的份額，實(shí)現(xiàn)合作共贏。我們及時(shí)跟蹤了解各個(gè)下游項(xiàng)目的進(jìn)展情況，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，降低物流成本。加強(qiáng)行業(yè)協(xié)調(diào)，充分利用西北甲醇行業(yè)協(xié)會(huì)這個(gè)橋梁與紐帶，共同維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。
化肥市場(chǎng)啟動(dòng)方面，為確保博大實(shí)地尿素營(yíng)銷業(yè)務(wù)的成功啟動(dòng)，我們專門成立了尿素營(yíng)銷啟動(dòng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，在前期大量調(diào)研考察的基礎(chǔ)上形成了《尿素營(yíng)銷啟動(dòng)工作方案》，并結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，我們堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以保證企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為前提，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為中心，正確規(guī)劃目標(biāo)市場(chǎng)，合理開發(fā)銷售渠道，科學(xué)統(tǒng)籌物流資源，敏銳洞察市場(chǎng)信息，靈活運(yùn)用營(yíng)銷策略，規(guī)范管理，理順流程，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、運(yùn)、銷整體平衡。
2015年的具體營(yíng)銷運(yùn)作過程中要不斷加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研分析力度，做好趨勢(shì)預(yù)判；通過提高應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化能力，鞏固和拓展產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，優(yōu)化和整合網(wǎng)絡(luò)渠道，創(chuàng)新管理，挖掘市場(chǎng)潛力，從市場(chǎng)和管理要效益，加大宣傳力度，在消費(fèi)者心目中樹立良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
記者：2012年集團(tuán)提出產(chǎn)銷分離戰(zhàn)略，銷售模式打破產(chǎn)銷一體化桎梏，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，您可以給我們具體分析一下產(chǎn)銷分離當(dāng)前取得了哪些效果和成績(jī)？
蘇志剛：過去的產(chǎn)銷一體化運(yùn)作模式，是以“制造為中心”，“生產(chǎn)導(dǎo)向”理念，“以產(chǎn)定銷”，更多的適用于產(chǎn)品相對(duì)短缺的賣方市場(chǎng)。很多時(shí)候，我們的產(chǎn)品是別人買走的，我們是一種被動(dòng)狀態(tài)和消極的狀態(tài)。隨著社會(huì)各類產(chǎn)品產(chǎn)能的不斷增加，現(xiàn)在沒有哪個(gè)產(chǎn)品是短缺的，全面轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，集團(tuán)內(nèi)每家生產(chǎn)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，生產(chǎn)同種產(chǎn)品的兄弟企業(yè)甚至有互相搶市場(chǎng)、搶客戶的行為時(shí)有發(fā)生，總體上是一種散兵作戰(zhàn)、各自為陣的狀態(tài)，不利于資源的統(tǒng)一高效利用。特別是市場(chǎng)規(guī)劃和物流組織方面缺乏整體布局和統(tǒng)一的協(xié)調(diào)與規(guī)劃，不利于人財(cái)物的有效利用，資源浪費(fèi)。實(shí)行產(chǎn)銷分離，進(jìn)行專業(yè)化、市場(chǎng)化運(yùn)作是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，更是一個(gè)大集團(tuán)、大企業(yè)走向現(xiàn)代化管理的必然趨勢(shì)。這幾年來集團(tuán)營(yíng)銷工作進(jìn)展比較順利，未出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷、物流不暢及應(yīng)收賬款問題，這與集團(tuán)公司的科學(xué)管理和整體決策是分不開的。產(chǎn)銷分離后生產(chǎn)企業(yè)將主要精力集中在產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量、成本的管控上，為銷售企業(yè)提供了穩(wěn)定可靠的物質(zhì)基礎(chǔ)。營(yíng)銷企業(yè)集中精力去開拓市場(chǎng)、開發(fā)客戶、組織物流，不僅使人財(cái)物得到了充分利用，市場(chǎng)和客戶資源也得到了科學(xué)開發(fā)和統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)了向市場(chǎng)要效益。
記者：總裁工作報(bào)告中提到，大貿(mào)易戰(zhàn)略取得突破性進(jìn)展，貿(mào)易模式有創(chuàng)新有整合。對(duì)此，您可以給我們講講貿(mào)易創(chuàng)新點(diǎn)體現(xiàn)在哪些地方？又將給集團(tuán)帶來怎樣的收益？接下來這一年公司如何進(jìn)一步升級(jí)大貿(mào)易戰(zhàn)略？
蘇志剛：2014年集團(tuán)和遠(yuǎn)興公司對(duì)我們提出了開展貿(mào)易業(yè)務(wù)的要求，通過前期的不斷籌劃和努力，在甲醇、煤炭、化肥產(chǎn)品貿(mào)易上均進(jìn)行了一定的嘗試，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易起步和突破。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們要想在貿(mào)易上取得突破性進(jìn)展，我想運(yùn)銷公司做貿(mào)易的基礎(chǔ)應(yīng)該是“整合和統(tǒng)籌資源的能力”。利用我們多年來經(jīng)營(yíng)自身產(chǎn)品形成的客戶資源、物流資源、渠道資源和產(chǎn)品資源，橫向整合，縱向統(tǒng)籌，來支撐我們的貿(mào)易業(yè)務(wù)。下一步我們將集中精力克服物流形成的掣肘，更多的掌握物流資源和物流條件，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)“大物流支撐大貿(mào)易，大貿(mào)易推動(dòng)大物流”的格局。
記者：化肥作為集團(tuán)重點(diǎn)打造的新興戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，中長(zhǎng)期目標(biāo)要成為集團(tuán)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。去年公司開展了化肥貿(mào)易業(yè)務(wù)，保證不虧損的前提下，構(gòu)建貿(mào)易模式，迅速做大貿(mào)易量。今年，公司在化肥貿(mào)易方面，有何新動(dòng)作？
蘇志剛：2014年初我們注冊(cè)設(shè)立了“內(nèi)蒙古博源國(guó)際農(nóng)資有限公司”，3月份又去烏審旗工商局調(diào)整了伊化天然氣公司的經(jīng)營(yíng)范圍，新增了化肥銷售。自銷業(yè)務(wù)和貿(mào)易業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了同時(shí)起步，建立了客戶群，做大了貿(mào)易量，培養(yǎng)了貿(mào)易營(yíng)銷隊(duì)伍。 2015年運(yùn)銷公司將在繼續(xù)維護(hù)鞏固原有業(yè)務(wù)，穩(wěn)定國(guó)內(nèi)貿(mào)易的前提下，大力開展港口貿(mào)易業(yè)務(wù)和國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，主要有如下一些想法：
第一、選擇天津港為主要出口貿(mào)易港口。
由于煙臺(tái)港對(duì)西部企業(yè)來講費(fèi)用大，因此，天津港成為西部企業(yè)最經(jīng)濟(jì)和最理想的出口港口，天津港與煙臺(tái)港相比，噸產(chǎn)品物流費(fèi)用可降低60元。2015年我們將與天津港一公司簽訂合作意向協(xié)議，利用與天津港的合作關(guān)系，整合國(guó)內(nèi)化肥資源，大力開展化肥出口貿(mào)易業(yè)務(wù)。
第二、開展戰(zhàn)略合作，推進(jìn)貿(mào)易業(yè)務(wù)。
化肥產(chǎn)業(yè)具備做大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的基本條件，必須實(shí)施走出去戰(zhàn)略，加強(qiáng)與港口及有實(shí)力的企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)系，在條件成熟時(shí)開展戰(zhàn)略合作，在港口自貿(mào)區(qū)聯(lián)合設(shè)立專業(yè)國(guó)際貿(mào)易公司，整合國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的資源，開展出口業(yè)務(wù)，迅速擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模。目前，博源國(guó)際農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司已經(jīng)辦理了自營(yíng)進(jìn)出口許可證和開設(shè)了美元賬戶，具備直接出口的條件，必要時(shí)可隨時(shí)開展直接的出口貿(mào)易。
第三、整合物流資源，服務(wù)貿(mào)易業(yè)務(wù)。
借助我們多年來形成的較為成熟的物流團(tuán)隊(duì)，充分利用國(guó)鐵車輛，自備車輛，實(shí)現(xiàn)物流的高度整合和充分利用，為全面開展貿(mào)易業(yè)務(wù)提供條件。
記者：尿素營(yíng)銷工作的難點(diǎn)在于均衡性生產(chǎn)與物流資源和市場(chǎng)消費(fèi)的不均衡性之間的矛盾，針對(duì)這種情況，公司如何解決這一矛盾？
蘇志剛：由于我們特殊的區(qū)位，是資源和能源的重要輸出地，而非消費(fèi)地，因此必須要清晰的行業(yè)定位和目標(biāo)市場(chǎng)地位，形成互補(bǔ)式的行業(yè)布局和立體化的市場(chǎng)布局，同時(shí)通過多個(gè)渠道，構(gòu)建低成本的物流模式。
在整體行業(yè)定位上，我們堅(jiān)持以農(nóng)業(yè)市場(chǎng)為根本，工業(yè)市場(chǎng)為補(bǔ)充，出口市場(chǎng)為調(diào)劑的營(yíng)銷思路，推進(jìn)市場(chǎng)合理布局。我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，也是氮肥消費(fèi)大國(guó)，剛性需求充足，因此國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)是我們的立足之本，必須優(yōu)先保證，作長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)打算，保證優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)消費(fèi)區(qū)域的份額，提高消費(fèi)者認(rèn)知。近幾年復(fù)合肥、三聚氰胺、氰尿酸、發(fā)泡劑、電廠脫硝使用尿素不斷增加，工業(yè)需求旺盛，但工業(yè)品市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒有品牌要求，因此只能作為補(bǔ)充，有余量時(shí)才考慮。出口方面，由于大多是散裝出口，也無品牌的問題，受國(guó)際市場(chǎng)變化，國(guó)內(nèi)政策影響較大，均衡性差，只能作為調(diào)劑，如真正能夠出來價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們才會(huì)重點(diǎn)考慮。
在總體目標(biāo)市場(chǎng)選擇上，根據(jù)自身?xiàng)l件，基本確定以華北、東北、華中為主要目標(biāo)市場(chǎng)，以華東、華南、西南為補(bǔ)充市場(chǎng)，形成立體化市場(chǎng)格局，保證產(chǎn)品合理流向，提高產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性。
加大力度實(shí)現(xiàn)物流突破。納林河工業(yè)園區(qū)地處陜蒙寧三省交界，可選擇多個(gè)通道發(fā)送產(chǎn)品。根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，相繼開通了烏審旗站、榆林站、閆莊則站、延安北站、銀川南站，變被動(dòng)為主動(dòng)，火運(yùn)汽運(yùn)相結(jié)合，多管齊下，動(dòng)態(tài)中平衡，提高物流的經(jīng)濟(jì)性。同時(shí)充分利用國(guó)鐵蓋車、毒品車和自備車等各類物流資源，采取“國(guó)鐵直發(fā)、跨局中轉(zhuǎn)、管內(nèi)循環(huán)、二次起票、自備返空”等多種發(fā)送方式，保證及時(shí)足量發(fā)送產(chǎn)品。從現(xiàn)在來看，這個(gè)思路是完全正確的。今后隨著尿素市場(chǎng)份額的逐步擴(kuò)大和優(yōu)化，我們會(huì)在物流與訂單流向上進(jìn)行合理的調(diào)整和搭配，確保按時(shí)將產(chǎn)品發(fā)到用戶手中。
記者：化肥行業(yè)是我們集團(tuán)新進(jìn)入的行業(yè)，化肥產(chǎn)品也屬于農(nóng)資產(chǎn)品，在銷售模式上與我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品有什么不同，請(qǐng)您介紹一下我們目前化肥營(yíng)銷的基本模式和營(yíng)銷策略。
蘇志剛：化肥產(chǎn)品有雙重屬性，一部分進(jìn)入工業(yè)市場(chǎng)具有工業(yè)品屬性，另一部分進(jìn)入農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，屬于農(nóng)資，具有消費(fèi)品屬性。因此我們?cè)陂_展?fàn)I銷過程中就不能以我們以前工業(yè)品銷售的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行。由于我們企業(yè)不在主要化肥的消費(fèi)地，當(dāng)?shù)匦枨蠛苌?，大部分需要外銷，因此不能采取“掛牌式”銷售，而是要采取“網(wǎng)絡(luò)化”銷售。主要目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行區(qū)域代理銷售，補(bǔ)充市場(chǎng)和出口市場(chǎng)實(shí)行開放式銷售。重點(diǎn)選擇行業(yè)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)完整，渠道暢通，有資金實(shí)力和較強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作能力的大型農(nóng)資流通企業(yè)建立深度合作關(guān)系，借助這些企業(yè)完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和配送手段，將企業(yè)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，減少管理環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化管理流程，降低管理成本。同時(shí)建立一套客戶管理方案，設(shè)定客戶準(zhǔn)入門檻，建立管控機(jī)制和市場(chǎng)退出機(jī)制，加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)管理工作，規(guī)范市場(chǎng)行為，嚴(yán)防串貨。
營(yíng)銷策略方面，根據(jù)不同市場(chǎng)，實(shí)施不同的競(jìng)爭(zhēng)策略。在主要目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施“全面競(jìng)爭(zhēng)”策略，補(bǔ)充市場(chǎng)實(shí)施“跟隨策略”，調(diào)劑市場(chǎng)實(shí)施“迂回策略”。
記者：2015年工作會(huì)議就企業(yè)文化和風(fēng)氣建設(shè)提出了具體要求，請(qǐng)您結(jié)合工作實(shí)際，談?wù)勥\(yùn)銷公司如何抓好風(fēng)氣建設(shè)？
蘇志剛：一直以來運(yùn)銷公司都倡導(dǎo)團(tuán)結(jié)、包容、謙虛、進(jìn)取、樂觀、向上的主流文化和奮發(fā)有為的工作風(fēng)氣，在系統(tǒng)內(nèi)部和行業(yè)中樹立了良好的團(tuán)隊(duì)形象和組織印象，也使團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到不斷提升。
抓好一個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣建設(shè)，我認(rèn)為首先必須讓所有成員樹立職業(yè)人的職業(yè)感和敬業(yè)精神，其次就是要依照職業(yè)人的職業(yè)操守來要求和約束。我們的管理人員一是在日常工作中要謹(jǐn)言慎行，防微杜漸，維護(hù)和樹立運(yùn)銷團(tuán)隊(duì)的良好形象；二是杜絕鋪張浪費(fèi)，提倡勤儉節(jié)約；三是在任何場(chǎng)合、任何時(shí)候都要樹立博源集團(tuán)大企業(yè)形象，傳播企業(yè)文化，不做有損企業(yè)形象的事。
